建行江蘇省分行：新零售2.0背景下我行財富管理“規范塑形”實施路徑研究

2023年，建行總行擘畫“新零售2.0”發展藍圖，要求加速推進大財富管理“規范塑形”。江蘇分行經過近幾年的探索實踐，財富管理體制機制逐漸完善、專業能力持續提升，大財富管理破局起勢、初步塑形。

在建行總行的引領下，2023年，江蘇分行全面貫徹落實“新零售2.0”建設要求，主要通過印發制度文件，加強體制機制保障，強化人才配備，扎實推進隊伍建設，明晰三分經營主體，捋順職責邊界等有效措施，優化體制機制保障。

三分經驗體系下的聯合作戰單位

為統一策略傳導與產品銷售，進一步提升賦能質效，江蘇分行著力于優化賦能傳導機制，并迭代升級投資理財優選貨架。優選貨架目前已更新至3.0版，此版本顯示信息更全面，產品特征更清晰，使用過程更便捷。此外，分行通過深化產品全流程陪伴，促進產能轉化，減輕售后壓力，持續提振銷售信心。

為加快構建新型作戰模式，全面推進聯合作戰單元，江蘇分行聚焦價值專營，全面完成聯合作戰單元組建。截至2023年末，該行92名實戰型財富顧問（個人）全部完成聯合作戰單元組建，覆蓋1330名客戶經理（理財），覆蓋率90.23%。在此基礎上，該行有計劃地開展實戰訓練營，全面推進資產配置服務，推廣數字化經營工具，推動經營過程精準管控。

財富顧問工作流程圖

2023年，該行小范圍試點“財富顧問下樓樣板間”項目，初步探索落地財富顧問與客戶經理協作機制。

在示范培訓方面，該行圍繞“三支隊伍”，針對性打磨培訓課程，已牽頭組織開展線上培訓52場、線下集中培訓25場、走進重點支行培訓40場，覆蓋近4000人次。

在專營層面，該行強化數字洞察，提升私域連接，強化線上運營支持，并壓茬發布聯合作戰任務卡；在私行層面，該行落實分層經營的同時，轉變單一產品思維，并以投融資家族信托作為公私聯動經營的突破口。

為了保持長效作戰能力，該行將持續強化人才隊伍選拔配備，規范聯合作戰單元管理。做好減負賦能，加強考核評價，應用自上而下貫通“總行－一級分行-二級分支行-聯合作戰單元”的縱向傳導鏈。

該行表示，在“持續強化專業能力建設，持續推動專業能力下沉”方面，要用好總分行培訓資源，做好轉培訓學習。一方面，將固化形成的產品貨架體系相關策略、共性風險收益特征、重點產品個性特點，融入所有隊伍培訓課程體系，通過考試固化學習效果；另一方面，以練促學、學以致用，結合業務場景，所有財富顧問現場通關復盤，加快財富顧問對策略的學習掌握和轉化輸出。

此外，應加強屬地化實戰能力培養，在省分行組織的集中培訓、能力測評的基礎上，推動二級分行固化培訓成果。通過持續舉辦“聯合作戰單元”選拔大賽，以賽代訓，錘煉專業能力，挖掘優秀案例，持續營造比學趕超氛圍。（潘勁松 徐穎 成亞東）