建行江蘇省分行：縣域個人住房貸款競爭力提升策略研究

個人住房貸款是個人貸款的重要組成部分，最早產生于城市化過程中，縣域住房市場發展模式與城區發展模式存在顯著差異，針對性剖析建行縣域個人住房貸款業務發展現狀和存在問題對推動其發展具有重要意義。

從整體上看，縣域個人住房貸款規模小于城區個人住房貸款規模；從區域來看，江蘇從南到北縣域個人住房貸款規模占總規模比例呈現降低的趨勢；從產品來看，縣域一手房個人住房貸款為個人住房貸款主要構成，該現象較城區更為顯著。從貸款質量上看，縣域貸款不良率高于城區貸款不良率。截至2023年12月末，城區貸款不良率為0.38％，縣域貸款不良率為0.47％，縣域貸款不良率高于城區貸款不良率0.09個百分點。

縣域業務發展目前仍存在一些問題，首先，客戶經理隊伍和意識有待更新?？h域客戶經理隊伍流動性低且整體偏向老齡化，人數顯著不足，部分機構主動營銷意識不強烈，難以建立營銷導向業務發展模式。

其次，業務流程銜接度偏弱。業務辦理效率已經成為影響競爭力的關鍵因素之一，部分縣域支行客戶經理僅專注于業務受理，全局觀念不足，未建立全流程責任制，對后續貸款受理后工作跟進和推動不及時，導致單筆個人住房貸款在不同階段流轉銜接度較低，影響放款速度，降低業務市場競爭力。

再次，樓盤營銷摸排不到位，出現樓盤營銷空白點多，合作樓盤收單少情況。部分縣域支行僅關注重點樓盤，轄內樓盤準入率低，未做到“應準盡準”，針對持續銷售樓盤，維護走訪力度不足，競爭力顯著下降。

為提升縣域業務競爭力，建議總結城區個人住房貸款業務傳統優勢經驗打法，結合縣域房地產市場發展規律，制定針對發展的新方法、新策略，推進縣域個人住房貸款發展。

隊伍方面，存量調整與增量優化結合。做好存量調整。對存量客戶經理進行全方位考核評估，建立一套“公開競選、公平競爭、公正競聘、能進能出、能上能下”的客戶經理聘用機制，明確職責范圍，做好持續配套培訓。堅持增量優化。針對縣域房貸客戶經理人數不足及老齡化嚴重問題，制定專項人員配置解決方案，確保充足人手“走出去”營銷客戶，完善配套激勵機制，提升員工歸屬感。

營銷方面，傳統辦法與數字化經營結合。做好全流程服務，縣域房地產市場參與者相對穩定，市場拿地主體、樓盤營銷人員流動性較低，建議采用傳統辦法持續提升現有合作方緊密度。并加強數字化經營，針對一手房業務，堅持以數據為抓手，以市場銷售數據為切入點，做到數據指引營銷方向，突破縣域地域面積大、樓盤位置分散、營銷人員數量不足等問題為個人住房貸款營銷工作帶來的阻礙。

模式方面，專業專注與協同聯動相結合。專業專注，明確個貸中心業務個人住房貸款業務職責，強化縣域房貸客戶經理業務培訓，加快解決縣域個貸中心負責人職級落實難問題，全力提升縣域個貸中心個人住房貸款產能。協同聯動，一方面加強公私聯動，另一方面加強個貸中心和網點聯動。

流程方面，優流程和提效率并重。各縣域業務受理主要集中在個貸中心，業務受理場景較為單一，資料傳遞及溝通效率均低于城區。針對上述問題，建議探索全流程業務線上辦理、簡化業務材料、推進業務辦理一體化。

此外，促發展和控風險應并重。建議嚴把一手房合作方準入關、嚴把二手房中介合作關、嚴把客戶準入關。（季紅衛 李祥 張靜 郭楠）