建行江蘇省分行：價值創造視角下信貸資源配置策略研究

本文立足經營機構日常管理需求，結合管會系統功能應用，嘗試提出新的分析框架，從信貸組合的行業結構、區域結構、客戶結構等維度，分析資源投入、綜合收益及資本承擔之間的匹配關系，以輔助經營機構監測投入產出效率，明確信貸資源配置優化方向，加快形成符合自身實際的最優配置策略。

（一）行業分析

從經濟資本占用比例與貸款利潤率匹配度看，信息軟件、科學技術、教育等10個行業的貸款利潤率和經濟資本占用比例均優于全行平均水平，整體表現良好。

與2020年相比，2021年建行交運倉儲、文體娛樂、衛生社會等三大行業價值創造表現有所向好，交運倉儲及文體娛樂兩大行業擺脫價值創造相對劣勢象限，經濟資本占用比例分別較上年下降1.17、1.05個百分點，文體娛樂行業貸款利潤率提升0.75個百分點。衛生社會行業晉升至“低資本占用與高價值創造”象限，貸款利潤率進一步提升0.30個百分點，資本占用比例較上年下降0.38個百分點。

（二）區域分析

從經濟資本占用比例與貸款利潤率匹配度看，江蘇地區各區域表現差異較大。徐州、南通、連云港、淮安、鹽城、揚州、泰州等7家分行貸款利潤率和經濟資本占用比例均優于全行平均水平，效益水平與資本占用較為均衡。常州、鎮江分行貸款利潤率高于全行平均水平，但經濟資本占用比例偏高，需關注信貸結構優化和資本集約化管理。南京、宿遷分行經濟資本占用比例低于全行平均水平，資本集約化水平較好，但由于信貸結構偏重部分央企和上市公司，貸款議價能力相對較弱，利潤率偏低，需關注重點客戶貸款綜合收益提升。無錫分行貸款利潤率和經濟資本占用比例均低于全行平均水平，一方面需進一步提高新發放貸款的綜合收益，另一方面要重視資本集約化管理，降低信貸業務的平均資本耗用。

（三）客戶類型分析

客戶結構存在“偏大”，貸款收益率偏低。分客戶類型看，在控制好風險的前提下，一般而言企業規模越小，貸款利潤率越高，主要由于中小型客戶的綜合議價能力普遍弱于大型企業。與同業相比，建行大型客戶貸款余額占比高于四行平均10.5個百分點，而中型客戶貸款余額占比低于四行平均12.6個百分點，客戶結構存在“偏大”情況。盈利能力較強的中型客戶信貸余額占比不高，是造成貸款收益率偏低的重要原因之一。

（四）組合分析

一是行業和客戶類型的組合分析。拓展制造業客戶過程中，仍需關注客戶結構優化問題，在控制好風險的前提下，進一步提增強中型制造業客戶經營能力，通過結構優化實現整體貢獻度提升。

二是行業和區域的組合分析。從行業角度，可以分析二級分行在哪些行業經營上具有比較優勢，在信貸結構優化時可將行業資源配置與區域比較優勢相結合。從區域角度，可以分析區域內哪些行業需要進一步優化，行業內哪些客戶需要深耕。

單個客戶分析：精準落地到基層機構

近年來經過多次優化，管會系統數據質量已經能夠支撐單個客戶的深度價值分析，經營機構在行業、區域、客戶類型組合分析的基礎上，可進一步深入分析單個客戶的情況，以建立具體到客戶的價值管理分類體系，區分價值創造客戶、價值中立客戶和負利潤客戶，分解到基層機構實現精準優化。

本文所述的分析框架落地，需要持續完善相關配套機制，著力打造“省分行—二級分行—支行”三級聯動、統籌兼顧的管理模式。省分行層面，在貫徹落實監管部門和總行工作要求，有效防控風險的前提下，重點加強信貸結構優化研究，持續監測信貸資源投入產出效率，明確信貸資源優化配置的策略和路徑。二級分行層面，結合區域特色和自身發展，立足當地重點行業、重點客群、重點客戶，持續夯實客戶基礎，做細做實綜合化經營，協助基層行制定具體到客戶的“一戶一策”信貸配置優化方案。支行層面，緊跟總分行和二級分行經營導向，逐戶落實所轄客戶的深度營銷和跟蹤維護，在防控好風險的基礎上提高單戶客戶的效益貢獻度。各級經營機構基于自身場景，進一步深挖管會系統潛能，充分發揮管會系統在分析、評價、考核及資源配置上的作用，助力全行價值創造能力持續提升。（劉子俊 黃磊 吳丹 張偉）